So verwenden Sie den Rechner
- Geben Sie die Preispunkte ein, die Sie in Ihrer Umfrage getestet haben, typischerweise vier bis acht Stufen über die plausible Spanne.
- Geben Sie für jeden Preis den Prozentanteil der Befragten ein, die zu diesem Preis kaufen würden.
- Geben Sie optional die Stückkosten des Produkts oder der Dienstleistung ein.
- Lesen Sie die Nachfragekurve, den Umsatzindex für jeden Preis und das hervorgehobene Optimum ab.
Formel und Logik
Für jeden getesteten Preis multipliziert der Rechner den Preis mit dem Anteil der Befragten, die kaufen würden:
Umsatzindex = Preis × % Kaufbereite
Der umsatzoptimale Preis ist derjenige mit dem höchsten Index. Geben Sie Stückkosten ein, berechnet der Rechner zusätzlich:
Gewinnindex = (Preis − Stückkosten) × % Kaufbereite
und hebt den Preis mit dem höchsten Gewinnindex hervor.
Beispiel mit hypothetischen Umfrageergebnissen und Preisen in beliebiger Währung:
| Preis | Würden kaufen | Umsatzindex | Gewinnindex (Stückkosten 5) |
|---|---|---|---|
| 8 | 70 % | 560 | 210 |
| 10 | 58 % | 580 | 290 |
| 12 | 45 % | 540 | 315 |
| 14 | 30 % | 420 | 270 |
Der Umsatz erreicht beim Preis 10 seinen Höchstwert, der Gewinn dagegen bei 12, weil die zwischen 10 und 12 verlorenen Käufer nur wenig Marge beigetragen haben.
So lesen Sie das Ergebnis
Lesen Sie die Form der Kurve, nicht die exakten Prozentwerte. Die geäußerte Kaufabsicht überzeichnet das tatsächliche Kaufverhalten; die absoluten Niveaus sind also keine Absatzprognose, doch der Punkt, an dem die Nachfrage steil abfällt, ist meist robust. Ein flacher Abschnitt der Kurve bedeutet, dass Käufer den Preisunterschied kaum wahrnehmen; ein starker Abfall markiert eine Schwelle, unter der Sie bleiben sollten.
Gabor-Granger zeigt ein Produkt isoliert, ohne Wettbewerber im Regal. Das macht die Methode schnell und leicht erklärbar, kann aber in umkämpften Kategorien die Toleranz für einen höheren Preis überschätzen. Wenn Wettbewerbsumfeld oder Abwägungen zwischen Produktmerkmalen wichtig sind, ist die Conjoint-Analyse die stärkere Methode, und der Ansatz nach Van Westendorp eignet sich besser, um in einem früheren Stadium eine akzeptable Preisspanne zu finden.
Die Ergebnisse unterscheiden sich zudem nach Segment und Land. Laut Eurostat lag der Preisniveauindex für den tatsächlichen Individualverbrauch 2024 in Bulgarien bei 56,9 und in den Niederlanden bei 121,0, bei einem Wert von 100 für die EU-27; eine in einem Markt gemessene Kurve sollte daher nicht auf einen anderen übertragen werden. Unsere Preisforschung kombiniert diese Methoden mit Analysen auf Segmentebene.
Häufig gestellte Fragen
Wie viele Preispunkte sollte ich testen?
Vier bis acht sind üblich. Weniger Punkte ergeben eine grobe Kurve, die die Schwelle verfehlen kann; deutlich mehr machen den Fragebogen eintönig und fördern unaufmerksame Antworten. Setzen Sie den niedrigsten und den höchsten Punkt etwas jenseits der Preise, die Sie realistisch verlangen würden, und wählen Sie die Abstände so, dass jeder Schritt ein Unterschied ist, den Käufer bemerken würden.
Was zählt als „würde kaufen“?
Die meisten Studien fragen die Kaufwahrscheinlichkeit auf einer Fünf-Punkte-Skala ab und zählen die oberen ein oder zwei Kategorien, „würde bestimmt kaufen“ und „würde wahrscheinlich kaufen“. Nur die oberste Kategorie ergibt niedrigere, vorsichtigere Niveaus; beide zusammen ergeben höhere Niveaus, aber dieselbe Grundform. Wofür Sie sich auch entscheiden, wenden Sie es einheitlich auf alle Preise und alle Wellen an.
Sollte ich Gabor-Granger oder Van Westendorp verwenden?
Verwenden Sie Van Westendorp, wenn Sie eine sinnvolle Preisspanne brauchen und wenig darüber wissen, wie Käufer die Kategorie wahrnehmen. Verwenden Sie Gabor-Granger, wenn das Produkt definiert ist und Sie zwischen wenigen Preisen wählen, mit einer Frage nach Umsatz oder Gewinn. Viele Studien enthalten beides, da die beiden zusammen nur wenige Minuten Fragebogenzeit beanspruchen.
Kann ich die Methode für B2B oder Dienstleistungen nutzen?
Ja, sofern die Befragten genau verstehen, was bepreist wird: Leistungsumfang, Vertragslaufzeit, Servicelevel und Zahlungsbedingungen. Befragen Sie im B2B-Bereich die Personen, die Käufe tatsächlich freigeben, und halten Sie die Beschreibung nah an einem echten Angebot. Die Stichproben sind meist kleiner; lesen Sie die Kurve daher als Richtungsanzeige. Um eine Studie mit Ihren eigenen Einkäufern durchzuführen, fordern Sie ein Angebot an.
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