So verwenden Sie den Rechner
- Wählen Sie einen Ausgangspunkt: Bulgarien, die Niederlande oder Ihre eigene Zahl potenzieller Kunden.
- Passen Sie den Anteil dieser Bevölkerung an, der kaufen könnte, zum Beispiel Online-Käufer oder Haushalte in Ihrer Zielregion.
- Geben Sie die Zahl der Käufe je Kunde und Jahr sowie den durchschnittlichen Wert je Kauf ein.
- Legen Sie den Anteil des Marktes fest, den Sie bedienen können (SAM), und den Marktanteil, den Sie für realistisch halten (SOM).
- Lesen Sie die drei Werte ab und wiederholen Sie die Rechnung mit vorsichtigen und optimistischen Eingaben, um die Spanne zu sehen.
Formel und Logik
Der Rechner multipliziert drei Ebenen:
- TAM = Zahl potenzieller Kunden × Käufe pro Jahr × durchschnittlicher Wert je Kauf
- SAM = TAM × Anteil des Marktes, den Sie bedienen
- SOM = SAM × realistischer Marktanteil
Die voreingestellten Bevölkerungszahlen betragen 6.433.302 für Bulgarien und 18.087.633 für die Niederlande (Weltbank, 2025). Der voreingestellte Anteil der Online-Käufer liegt bei 51,2 % für Bulgarien und 94,2 % für die Niederlande; das ist der Anteil der Personen von 16 bis 74 Jahren, die in den vorangegangenen 12 Monaten etwas online gekauft haben (Eurostat, isoc_ec_ib20, 2025). Multipliziert ergeben beide Werte rund 3,29 Mio. potenzielle Online-Käufer in Bulgarien und rund 17,04 Mio. in den Niederlanden.
Der Eurostat-Anteil beschreibt Personen von 16 bis 74 Jahren, die Voreinstellung wendet ihn jedoch auf die gesamte Bevölkerung an, einschließlich Kindern und Menschen über 74; sie überschätzt die Basis also. Grenzen Sie sie auf Ihre tatsächliche Zielgruppe ein, bevor Sie Schlüsse ziehen.
So lesen Sie das Ergebnis
Der TAM ist eine Obergrenze, keine Prognose: Er unterstellt, dass jeder potenzielle Kunde bei irgendjemandem kauft. Der SAM spiegelt die Grenzen Ihres Angebots wider, etwa die Regionen, in die Sie liefern, die Kanäle, über die Sie verkaufen, und die Segmente, zu denen Ihr Produkt passt. Der SOM ist die Zahl, auf die sich ein Businessplan stützen sollte, und er sollte mit der Größe bestehender Wettbewerber verglichen werden; impliziert Ihr SOM einen größeren Anteil, als der heutige Marktführer hält, überprüfen Sie die Annahme.
Der Rechner liefert eine Top-down-Schätzung. Gleichen Sie sie mit einer Bottom-up-Sicht ab, die auf Ihrer eigenen Kapazität, der Zahl der Vertriebskontakte pro Monat und der erwarteten Konversion beruht. Liefern beide Ansätze sehr unterschiedliche Ergebnisse, zeigt die Lücke meist auf die Annahme, die Forschung braucht, am häufigsten die Kaufhäufigkeit oder den Anteil der Käufer, die wechseln würden. Unser Beitrag zu TAM, SAM und SOM mit Rechenbeispiel zeigt beide Methoden, und eine Studie zur Marktgröße ersetzt die Annahmen durch gemessene Daten. Die aktuellen Verbraucherzahlen finden Sie im Bereich Verbraucherdaten.
Häufig gestellte Fragen
Worin unterscheiden sich TAM, SAM und SOM?
Denken Sie an drei ineinanderliegende Kreise. Der TAM umfasst die gesamte Nachfrage nach der Kategorie in einem Markt, der SAM den Teil davon, den Ihr Geschäftsmodell erreichen kann, und der SOM das Stück des SAM, das Sie in den nächsten Jahren realistisch gewinnen können. Ein Lieferdienst in einer einzigen Stadt hat zum Beispiel einen landesweiten TAM, einen auf diese Stadt begrenzten SAM und einen SOM, der durch Kapazität und Wettbewerber begrenzt ist.
Sollte ich top-down oder bottom-up vorgehen?
Nutzen Sie beides. Top-down-Schätzungen wie die dieses Rechners beginnen bei Bevölkerungs- oder Branchenstatistiken und sind schnell, hängen aber stark von wenigen Prozentsätzen ab. Bottom-up-Schätzungen beginnen bei Ihrer eigenen Vertriebskapazität, Ihren Preisen und Konversionsraten und lassen sich schwerer schönrechnen. Wer beide vorlegt und die Lücke zwischen ihnen erklärt, macht einen Businessplan deutlich überzeugender.
Wo finde ich Kaufhäufigkeit und durchschnittlichen Wert?
Aus Ihren eigenen Verkaufsdaten, wenn Sie bereits am Markt sind, aus Branchenverbänden und Unternehmensabschlüssen im Rahmen von Desk Research oder aus einer Befragung von Käufern der Kategorie. Amtliche Statistiken liefern selten Werte für ein bestimmtes Produkt. Gibt es keine verlässliche Zahl, ist eine kurze Befragung zum letzten Kauf meist der direkteste Weg, die Lücke zu schließen.
Kann ich den Rechner für einen B2B-Markt verwenden?
Ja. Ersetzen Sie die Bevölkerung durch die Zahl der Unternehmen in Ihrer Zielbranche und Größenklasse, entnommen aus einem Unternehmensregister oder der Unternehmensstatistik von Eurostat, und verwenden Sie die Zahl der Bestellungen und den durchschnittlichen Bestellwert je Unternehmen. B2B-Märkte sind oft konzentriert; prüfen Sie daher, ob wenige große Abnehmer den Großteil der Nachfrage ausmachen.
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