Come si usa
- Scegliere un punto di partenza: Bulgaria, Paesi Bassi o un proprio conteggio dei clienti potenziali.
- Regolare la quota di quella popolazione che potrebbe acquistare, per esempio gli acquirenti online o le famiglie della regione obiettivo.
- Inserire il numero di acquisti per cliente all'anno e il valore medio per acquisto.
- Impostare la quota del mercato che si è in grado di servire (SAM) e la quota di mercato ritenuta realistica (SOM).
- Leggere i tre valori, poi ripetere il calcolo con input prudenti e ottimistici per vedere l'intervallo.
Formula e logica
Il calcolatore moltiplica tre livelli:
- TAM = numero di clienti potenziali × acquisti all'anno × valore medio per acquisto
- SAM = TAM × quota del mercato servita
- SOM = SAM × quota di mercato realistica
I valori predefiniti della popolazione sono 6.433.302 per la Bulgaria e 18.087.633 per i Paesi Bassi (Banca Mondiale, 2025). La quota predefinita di acquirenti online è del 51,2% per la Bulgaria e del 94,2% per i Paesi Bassi, cioè la proporzione di persone di 16–74 anni che hanno acquistato qualcosa online nei 12 mesi precedenti (Eurostat, isoc_ec_ib20, 2025). Moltiplicando i due valori si ottengono circa 3,29 milioni di potenziali acquirenti online in Bulgaria e circa 17,04 milioni nei Paesi Bassi.
La quota Eurostat descrive le persone di 16–74 anni, ma il valore predefinito la applica all'intera popolazione, compresi bambini e persone oltre i 74 anni, e quindi sovrastima la base. Prima di trarre conclusioni, conviene restringerla al proprio target reale.
Come leggere il risultato
Il TAM è un tetto, non una previsione: presuppone che ogni cliente potenziale acquisti da qualcuno. Il SAM riflette i limiti della propria offerta, come le regioni in cui si consegna, i canali di vendita utilizzati e i segmenti a cui il prodotto si adatta. Il SOM è il dato su cui dovrebbe poggiare un business plan, e va confrontato con la dimensione dei concorrenti esistenti; se il SOM implica una quota superiore a quella dell'attuale leader di mercato, l'ipotesi va rivista.
Il calcolatore fornisce una stima top-down. Va verificata con una prospettiva bottom-up costruita sulla propria capacità, sul numero di contatti commerciali al mese e sulla conversione attesa. Quando i due approcci danno risposte molto diverse, lo scarto indica di solito l'ipotesi che richiede una ricerca, più spesso la frequenza d'acquisto o la quota di acquirenti disposti a cambiare fornitore. Il nostro articolo su TAM, SAM e SOM con un esempio pratico illustra entrambi i metodi, e uno studio di dimensionamento del mercato sostituisce le ipotesi con dati misurati. Per i dati più recenti sui consumatori, si veda la sezione dati sui consumatori.
Domande frequenti
In che cosa differiscono TAM, SAM e SOM?
Si possono immaginare come tre cerchi concentrici. Il TAM copre tutta la domanda della categoria in un mercato, il SAM la parte raggiungibile dal proprio modello di business e il SOM la fetta di SAM che si può realisticamente conquistare nei prossimi anni. Un servizio di consegne attivo in una sola città, per esempio, ha un TAM nazionale, un SAM limitato a quella città e un SOM limitato dalla sua capacità e dai concorrenti.
Meglio un approccio top-down o bottom-up?
Conviene usarli entrambi. Le stime top-down, come quella di questo calcolatore, partono da statistiche sulla popolazione o sul settore e sono rapide, ma dipendono molto da poche percentuali. Le stime bottom-up partono dalla propria capacità di vendita, dai prezzi e dai tassi di conversione e sono più difficili da gonfiare. Presentarle entrambe, spiegando lo scarto tra le due, rende un business plan molto più convincente.
Dove si trovano frequenza d'acquisto e valore medio?
Dai propri dati di vendita, se si opera già sul mercato; da associazioni di categoria e bilanci depositati nell'ambito di una ricerca desk; oppure da un'indagine sugli acquirenti della categoria. Le statistiche ufficiali forniscono raramente valori per un prodotto specifico. Dove non esiste un dato affidabile, una breve indagine sull'ultimo acquisto è di solito il modo più diretto per colmare la lacuna.
Il calcolatore si può usare per un mercato B2B?
Sì. Basta sostituire la popolazione con il numero di imprese del settore e della classe dimensionale obiettivo, ricavato da un registro delle imprese o dalle statistiche Eurostat sulle imprese, e usare il numero di ordini e il valore medio dell'ordine per impresa. I mercati B2B sono spesso concentrati, quindi conviene verificare se pochi grandi acquirenti rappresentano la maggior parte della domanda.
Report correlati
Dimensione del mercato (TAM, SAM, SOM)
La stima della dimensione del mercato (market sizing) quantifica quanto fatturato, o quante unità, genera in un anno un…
Leggi →Studio di ingresso nel mercato
Uno studio per l'ingresso in un nuovo mercato è una valutazione di fattibilità relativa a un Paese o a un segmento di…
Leggi →Analisi di settore
Un'analisi di settore è un report su come è strutturato un comparto e su come vi si distribuisce il profitto: catena…
Leggi →