Как се ползва
- Въведете броя на потенциалните клиенти или използвайте готовите стойности за населението и дела на онлайн купувачите в България или Нидерландия.
- Въведете колко пъти годишно купува средно един клиент и каква е средната стойност на една покупка.
- Посочете какъв дял от TAM реално обслужвате — по география, канал или сегмент.
- Въведете реалистичен пазарен дял за SOM, като отчетете конкуренцията и капацитета си за продажби.
Формула и логика
Калкулаторът изчислява трите нива последователно:
- TAM = брой потенциални клиенти × покупки годишно × средна стойност на покупка
- SAM = TAM × дял, който обслужвате
- SOM = SAM × реалистичен пазарен дял
Предварително попълнените стойности са от официални източници. По данни на Световната банка за 2025 г. населението на България е 6 433 302 души, а на Нидерландия — 18 087 633. Според Евростат през 2025 г. 51,2% от хората в България и 94,2% в Нидерландия са пазарували онлайн през последните 12 месеца.
Делът на Евростат се отнася за хората на възраст 16–74 години, а населението на Световната банка е общото. Затова произведението им е груба горна граница, а не точен брой купувачи. Ако продуктът е предназначен за конкретна възрастова група, по-точно е да въведете броя ѝ от данните на НСИ.
Как да тълкувате резултата
Пример: 6 433 302 × 51,2% ≈ 3,29 млн. души в България по тази груба оценка. Ако целевата група на онлайн магазин за стоки за домашни любимци е около една пета от тях (хипотетично допускане), броят на потенциалните клиенти пада до около 660 000. Едва оттук нататък започва истинската оценка: колко често купуват, за колко и до каква част от тях стигат каналите Ви.
TAM почти винаги изглежда впечатляващо, затова инвеститорите и банките гледат SAM и SOM. Добрата оценка показва откъде идва всяко допускане: броят на клиентите — от статистика или регистър, честотата и стойността на покупката — от собствени продажби, анкета или кабинетно проучване, пазарният дял — от сравнение с конкурентите.
Проверете резултата и „отдолу нагоре“: колко клиенти можете да достигнете с наличните канали и екип и колко от тях ще купят. Ако двете оценки се разминават многократно, някое от допусканията е нереалистично. Когато продуктът е нов, стойността и честотата на покупката са най-слабото звено — измерете ги с ценово проучване или тест на концепция. За оценка с триангулация от няколко източника вижте доклада за размер на пазара.
Често задавани въпроси
Каква е разликата между TAM, SAM и SOM?
TAM е общото търсене на продукта, ако го купуваше всеки възможен клиент. SAM е частта от TAM, която реално можете да обслужите с Вашата география, канали и продуктова линия. SOM е частта от SAM, която можете да спечелите в обозримо бъдеще при наличната конкуренция и ресурси. За бизнес план най-важно е SOM, а TAM показва само тавана.
Кое е по-добро — оценка отгоре надолу или отдолу нагоре?
Оценката отгоре надолу тръгва от статистика за цял пазар и я стеснява с проценти; тя е бърза, но лесно надценява. Оценката отдолу нагоре тръгва от реални единици — брой обекти, клиенти на продавач, конверсия — и е по-реалистична, но изисква повече данни. Най-надеждно е да направите и двете и да обясните разликата. Примерно изчисление има в статията пазарно проучване за стартъп.
Откъде да взема броя на потенциалните клиенти?
За потребители — от данните на НСИ и Евростат по възраст, регион и домакинства, а за поведение онлайн — от данните в раздела „Потребители“. За фирми — от структурната бизнес статистика по отрасли и от Търговския регистър. Когато целевата група е тясна, например собственици на определен тип имот, делът ѝ обикновено трябва да се измери с анкета.
Какъв пазарен дял е реалистичен за SOM?
Няма универсален процент. Реалистичният дял зависи от броя и силата на конкурентите, от това колко лесно клиентите сменят доставчика си и от капацитета Ви за продажби и доставка. Добра отправна точка е делът, който сега имат сходни по размер играчи; него можете да оцените с анализ на конкуренцията. Обосновете процента, вместо да го закръглявате.
Свързани доклади
Размер на пазара (TAM, SAM, SOM)
Оценката на размера на пазара показва какъв обем продажби – в евро и в бройки – реално е достъпен за Вашия продукт:…
Прочетете →Навлизане на нов пазар
Проучването за навлизане на нов пазар оценява дали и как Вашата фирма да започне да продава в нова държава, регион или…
Прочетете →Отраслов анализ
Отрасловият анализ описва как е устроен даден сектор: колко фирми и заети има, как се разпределя стойността по веригата…
Прочетете →