Как пользоваться
- Выберите отправную точку: Болгария, Нидерланды или собственное число потенциальных клиентов.
- Скорректируйте долю этого населения, которая может совершить покупку, например онлайн-покупателей или домохозяйства в вашем целевом регионе.
- Введите число покупок на одного клиента в год и среднюю сумму одной покупки.
- Задайте долю рынка, которую вы можете обслужить (SAM), и долю рынка, которую считаете реалистичной (SOM).
- Посмотрите на три значения, а затем повторите расчет с осторожными и оптимистичными параметрами, чтобы увидеть диапазон.
Формула и логика
Калькулятор перемножает три уровня:
- TAM = число потенциальных клиентов × покупок в год × средняя сумма покупки
- SAM = TAM × доля рынка, которую вы обслуживаете
- SOM = SAM × реалистичная доля рынка
Численность населения по умолчанию — 6 433 302 человека для Болгарии и 18 087 633 для Нидерландов (Всемирный банк, 2025). Доля онлайн-покупателей по умолчанию — 51,2% для Болгарии и 94,2% для Нидерландов: это доля людей 16–74 лет, покупавших что-либо в интернете за предыдущие 12 месяцев (Евростат, isoc_ec_ib20, 2025). Перемножение двух чисел дает около 3,29 млн потенциальных онлайн-покупателей в Болгарии и около 17,04 млн в Нидерландах.
Доля Евростата относится к людям 16–74 лет, но значение по умолчанию применяет ее ко всему населению, включая детей и людей старше 74 лет, поэтому база завышена. Прежде чем делать выводы, сузьте ее до вашей реальной целевой группы.
Как читать результат
TAM — это потолок, а не прогноз: он предполагает, что каждый потенциальный клиент у кого-то покупает. SAM отражает ограничения вашего предложения: регионы доставки, каналы продаж и сегменты, для которых подходит продукт. SOM — та цифра, на которую должен опираться бизнес-план, и ее нужно сопоставлять с размером существующих конкурентов; если ваш SOM подразумевает долю больше, чем у нынешнего лидера рынка, пересмотрите допущение.
Калькулятор дает оценку «сверху вниз». Сверьте ее с оценкой «снизу вверх», построенной на ваших собственных мощностях, числе контактов отдела продаж в месяц и ожидаемой конверсии. Когда два подхода дают очень разные ответы, разрыв обычно указывает на допущение, которое нужно исследовать, чаще всего на частоту покупок или долю покупателей, готовых сменить поставщика. Наша статья о TAM, SAM и SOM с разобранным примером показывает оба метода, а исследование размера рынка заменяет допущения измеренными данными. Актуальные потребительские показатели собраны в разделе данные о потребителях.
Частые вопросы
Чем отличаются TAM, SAM и SOM?
Представьте три вложенных круга. TAM охватывает весь спрос в категории на рынке, SAM — ту его часть, до которой может дотянуться ваша бизнес-модель, а SOM — долю SAM, которую вы реально можете завоевать в ближайшие несколько лет. Например, у службы доставки в одном городе TAM общенациональный, SAM ограничен этим городом, а SOM — ее мощностями и конкурентами.
Какой подход выбрать: «сверху вниз» или «снизу вверх»?
Используйте оба. Оценки «сверху вниз», как в этом калькуляторе, начинаются со статистики населения или отрасли и делаются быстро, но сильно зависят от нескольких процентов. Оценки «снизу вверх» исходят из ваших собственных возможностей продаж, цен и конверсии, и их труднее раздуть. Если представить обе оценки и объяснить разрыв между ними, бизнес-план становится гораздо убедительнее.
Где взять частоту покупок и среднюю сумму?
Из собственных данных о продажах, если вы уже работаете на рынке; из материалов отраслевых ассоциаций и отчетности компаний в рамках кабинетного исследования; или из опроса покупателей категории. Официальная статистика редко дает значения для конкретного продукта. Если надежной цифры нет, самым прямым способом закрыть пробел обычно становится короткий опрос о последней покупке.
Можно ли использовать калькулятор для B2B-рынка?
Да. Замените население числом компаний в вашей целевой отрасли и размерной группе из торгового реестра или статистики предприятий Евростата и используйте число заказов и средний размер заказа на одну компанию. B2B-рынки часто сконцентрированы, поэтому проверьте, не приходится ли основная часть спроса на нескольких крупных покупателей.
Похожие исследования
Оценка ёмкости рынка (TAM, SAM, SOM)
Оценка объёма рынка — это расчёт того, сколько выручки или сколько единиц продукции за год приносит чётко определённый…
Читать →Исследование для выхода на рынок
Исследование выхода на рынок — это оценка целесообразности входа в конкретную страну или клиентский сегмент.
Читать →Отраслевой анализ
Отраслевой анализ — это отчёт о том, как устроена отрасль и как в ней распределяется прибыль: цепочка создания…
Читать →