Jak korzystać z kalkulatora
- Wybrać punkt wyjścia: Bułgarię, Holandię albo własną liczbę potencjalnych klientów.
- Dostosować odsetek tej populacji, która mogłaby kupować, np. osoby kupujące online lub gospodarstwa domowe w docelowym regionie.
- Wpisać liczbę zakupów na klienta w ciągu roku i średnią wartość jednego zakupu.
- Ustawić odsetek rynku, który mogą Państwo obsłużyć (SAM), i udział w rynku, który uważają Państwo za realistyczny (SOM).
- Odczytać trzy wartości, a następnie powtórzyć obliczenie z ostrożnymi i optymistycznymi danymi, aby zobaczyć przedział.
Wzór i logika obliczeń
Kalkulator mnoży trzy warstwy:
- TAM = liczba potencjalnych klientów × liczba zakupów w roku × średnia wartość zakupu
- SAM = TAM × odsetek rynku, który Państwo obsługują
- SOM = SAM × realistyczny udział w rynku
Domyślna liczba ludności wynosi 6 433 302 dla Bułgarii i 18 087 633 dla Holandii (Bank Światowy, 2025). Domyślny odsetek kupujących online to 51,2% dla Bułgarii i 94,2% dla Holandii – odsetek osób w wieku 16–74 lat, które kupiły coś przez internet w ciągu poprzednich 12 miesięcy (Eurostat, isoc_ec_ib20, 2025). Pomnożenie obu wartości daje około 3,29 mln potencjalnych kupujących online w Bułgarii i około 17,04 mln w Holandii.
Odsetek Eurostatu dotyczy osób w wieku 16–74 lat, ale wartość domyślna stosuje go do całej ludności, łącznie z dziećmi i osobami powyżej 74 lat, więc zawyża bazę. Przed wyciągnięciem wniosków należy zawęzić ją do rzeczywistej grupy docelowej.
Jak interpretować wynik
TAM to pułap, a nie prognoza: zakłada, że każdy potencjalny klient od kogoś kupuje. SAM odzwierciedla ograniczenia Państwa oferty, takie jak regiony, do których dostarczają Państwo towar, kanały sprzedaży i segmenty, do których pasuje produkt. SOM to liczba, na której powinien opierać się biznesplan, i warto porównać ją z wielkością obecnych konkurentów; jeśli SOM zakłada większy udział niż ten, który ma obecny lider rynku, trzeba wrócić do założeń.
Kalkulator daje szacunek odgórny (top-down). Należy go zestawić z oddolnym spojrzeniem opartym na własnych możliwościach, liczbie kontaktów handlowych w miesiącu i oczekiwanej konwersji. Gdy oba podejścia dają bardzo różne wyniki, różnica zwykle wskazuje założenie, które wymaga zbadania – najczęściej częstotliwość zakupów lub odsetek nabywców, którzy zmieniliby dostawcę. Nasz artykuł o TAM, SAM i SOM z przykładem obliczeń pokazuje obie metody, a badanie wielkości rynku zastępuje założenia zmierzonymi danymi. Najnowsze dane o konsumentach znajdą Państwo w sekcji danych o konsumentach.
Najczęściej zadawane pytania
Czym różnią się TAM, SAM i SOM?
Można je sobie wyobrazić jako trzy zagnieżdżone okręgi. TAM obejmuje cały popyt na daną kategorię na rynku, SAM – tę jego część, do której może dotrzeć Państwa model biznesowy, a SOM – wycinek SAM, który realnie da się zdobyć w ciągu najbliższych kilku lat. Na przykład firma kurierska działająca w jednym mieście ma ogólnokrajowy TAM, SAM ograniczony do tego miasta i SOM ograniczony jej możliwościami i konkurencją.
Podejście odgórne czy oddolne?
Oba. Szacunki odgórne, takie jak w tym kalkulatorze, wychodzą od statystyk ludności lub branży i są szybkie, ale w dużym stopniu zależą od kilku odsetków. Szacunki oddolne wychodzą od własnych możliwości sprzedażowych, cen i współczynników konwersji i trudniej je zawyżyć. Przedstawienie obu wraz z wyjaśnieniem różnicy między nimi czyni biznesplan znacznie bardziej przekonującym.
Skąd wziąć częstotliwość zakupów i średnią wartość?
Z własnych danych sprzedażowych, jeśli firma już działa na rynku, ze źródeł stowarzyszeń branżowych i sprawozdań spółek w ramach badania gabinetowego (desk research) albo z ankiety wśród nabywców danej kategorii. Statystyka publiczna rzadko podaje wartości dla konkretnego produktu. Gdy brakuje wiarygodnej liczby, krótka ankieta z pytaniem o ostatni zakup jest zwykle najprostszym sposobem na uzupełnienie luki.
Czy kalkulator nadaje się do rynku B2B?
Tak. Liczbę ludności zastępuje się liczbą firm w docelowym sektorze i klasie wielkości, pobraną z rejestru przedsiębiorstw lub statystyki przedsiębiorstw Eurostatu, a następnie stosuje liczbę zamówień i średnią wartość zamówienia na firmę. Rynki B2B są często skoncentrowane, dlatego warto sprawdzić, czy kilku dużych nabywców nie odpowiada za większość popytu.
Powiązane raporty
Szacowanie wielkości rynku (TAM, SAM, SOM)
Szacowanie wielkości rynku to określenie, ile przychodów lub ilu sprzedanych jednostek generuje w ciągu roku…
Czytaj →Badanie wejścia na rynek
Analiza wejścia na rynek to ocena wykonalności dla konkretnego kraju lub segmentu klientów: mierzy popyt, konkurencję,…
Czytaj →Analiza branży
Analiza branży to raport o tym, jak zbudowany jest sektor i jak rozkłada się w nim zysk: łańcuch wartości, liczba i…
Czytaj →