Cum se folosește
- Introduceți nivelurile de preț testate în sondaj, de obicei patru-opt trepte în intervalul plauzibil.
- Pentru fiecare preț, introduceți procentul respondenților care ar cumpăra la acel preț.
- Opțional, introduceți costul unitar al produsului sau serviciului.
- Citiți curba cererii, indicele de venit pentru fiecare preț și optimul evidențiat.
Formulă și logică
Pentru fiecare preț testat, calculatorul înmulțește prețul cu ponderea respondenților care ar cumpăra:
indice de venit = preț × % care ar cumpăra
Prețul optim pentru venit este cel cu indicele cel mai mare. Dacă introduceți un cost unitar, calculatorul determină și:
indice de profit = (preț − cost unitar) × % care ar cumpăra
și evidențiază prețul cu cel mai mare indice de profit.
Exemplu, cu rezultate ipotetice de sondaj și prețuri în orice monedă:
| Preț | Ar cumpăra | Indice de venit | Indice de profit (cost unitar 5) |
|---|---|---|---|
| 8 | 70% | 560 | 210 |
| 10 | 58% | 580 | 290 |
| 12 | 45% | 540 | 315 |
| 14 | 30% | 420 | 270 |
Venitul atinge maximul la prețul de 10, dar profitul la 12, pentru că cumpărătorii pierduți între 10 și 12 aduceau o marjă mică.
Cum se citește rezultatul
Citiți forma curbei, nu procentele exacte. Intenția de cumpărare declarată supraestimează cumpărarea reală, așa că nivelurile absolute nu sunt o prognoză de vânzări, dar punctul în care cererea scade abrupt este de obicei robust. O porțiune plată a curbei înseamnă că cumpărătorii abia observă diferența de preț; o scădere bruscă marchează un prag sub care ar trebui să rămâneți.
Gabor-Granger analizează un singur produs, izolat, fără concurenți pe raft. Acest lucru o face rapidă și ușor de explicat, dar poate supraestima toleranța la un preț mai mare în categoriile aglomerate. Când contextul concurențial sau compromisurile între caracteristici contează, analiza conjoint este metoda mai puternică, iar abordarea Van Westendorp este mai potrivită pentru găsirea unui interval acceptabil într-o etapă mai timpurie.
Rezultatele diferă și în funcție de segment și de țară. Potrivit Eurostat, indicele nivelului prețurilor pentru consumul individual efectiv în 2024 era de 56,9 în Bulgaria și de 121,0 în Țările de Jos, cu UE-27 la 100, așa că o curbă măsurată pe o piață nu trebuie copiată pe alta. Serviciul nostru de studii de prețuri combină aceste metode cu analiza la nivel de segment.
Întrebări frecvente
Câte niveluri de preț ar trebui să testez?
Patru-opt este intervalul obișnuit. Mai puține niveluri dau o curbă grosieră, care poate rata pragul; mult mai multe fac chestionarul repetitiv și încurajează răspunsurile neatente. Stabiliți nivelul cel mai mic și cel mai mare puțin dincolo de prețurile pe care le-ați practica realist și distanțați treptele astfel încât fiecare să fie o diferență pe care cumpărătorii ar observa-o.
Ce înseamnă „ar cumpăra”?
Majoritatea studiilor întreabă probabilitatea de cumpărare pe o scală de cinci puncte și numără primele una sau două căsuțe, „sigur aș cumpăra” și „probabil aș cumpăra”. Folosirea numai a primei căsuțe dă niveluri mai mici, mai prudente; folosirea ambelor dă niveluri mai mari, dar aceeași formă generală. Oricare ar fi alegerea, aplicați-o consecvent la toate prețurile și în toate valurile.
Ar trebui să folosesc Gabor-Granger sau Van Westendorp?
Folosiți Van Westendorp când aveți nevoie de un interval de preț rezonabil și știți puțin despre cum percep cumpărătorii categoria. Folosiți Gabor-Granger când produsul este definit și alegeți dintr-o listă scurtă de prețuri, cu o întrebare de venit sau de profit la care trebuie să răspundeți. Multe studii le includ pe amândouă, pentru că împreună ocupă doar câteva minute din chestionar.
Pot folosi metoda pentru B2B sau pentru servicii?
Da, cu condiția ca respondenții să înțeleagă exact ce anume se evaluează ca preț: perimetrul, durata contractului, nivelul serviciului și condițiile de plată. În B2B, întrebați persoanele care aprobă efectiv achizițiile și păstrați descrierea apropiată de o ofertă reală. Eșantioanele sunt de obicei mai mici, așa că citiți curba ca pe o indicație de direcție. Pentru a realiza un studiu cu proprii dumneavoastră cumpărători, solicitați o ofertă.
Rapoarte înrudite
Studiu de preț
Studiul de preț măsoară cât sunt dispuși clienții să plătească și cum reacționează cererea atunci când prețul se…
Citiți →Testarea conceptelor și a produselor
Testarea conceptelor măsoară cum reacționează cumpărătorii-țintă la o nouă idee de produs, rețetă, design de ambalaj…
Citiți →Segmentarea pieței
Un studiu de segmentare a pieței împarte piața în grupuri de cumpărători care au în comun nevoi, atitudini și…
Citiți →