Zo gebruik je het
- Kies vier tot acht realistische prijspunten, van duidelijk goedkoop tot duidelijk duur voor jouw categorie.
- Vraag respondenten per prijs of ze het product zouden kopen, bijvoorbeeld op een schaal van "zeker wel" tot "zeker niet".
- Vul per prijspunt het percentage in dat "zeker wel" of "waarschijnlijk wel" antwoordde.
- Vul eventueel de variabele kostprijs per stuk in om ook de winstindex te zien.
- Lees de prijs met de hoogste omzet- en winstindex af en bekijk hoe steil de vraag daaromheen daalt.
Formule en logica
Voor elk prijspunt berekent de calculator:
- omzetindex = prijs × percentage dat zou kopen
Het percentage wordt als decimaal getal gebruikt, dus 58% wordt 0,58. De prijs met de hoogste omzetindex is het omzetoptimum. Vul je een kostprijs per stuk in, dan berekent de calculator daarnaast:
- winstindex = (prijs − kostprijs) × percentage dat zou kopen
De prijs met de hoogste winstindex is het winstoptimum. Fictief voorbeeld met een kostprijs van 6 per stuk:
| Prijs | Zou kopen | Omzetindex | Winstindex |
|---|---|---|---|
| 8 | 70% | 5,60 | 1,40 |
| 10 | 58% | 5,80 | 2,32 |
| 12 | 41% | 4,92 | 2,46 |
| 14 | 25% | 3,50 | 2,00 |
Het omzetoptimum ligt hier bij 10, het winstoptimum bij 12. De index zelf is geen omzet in euro's, maar een relatieve maat om prijspunten te vergelijken.
Zo lees je het resultaat
Gabor-Granger meet de koopbereidheid zoals respondenten die zelf inschatten. Mensen overschatten in enquêtes vaak hoeveel ze werkelijk zouden kopen, dus lees de percentages als relatieve vraag, niet als verwachte verkoop. De waarde van de methode zit in de vorm van de curve: waar daalt de koopbereidheid ineens sterk? Zo'n knik wijst vaak op een psychologische prijsgrens.
Let op drie dingen. Ten eerste de volgorde: de eerste prijs die je toont, werkt als anker voor alle volgende antwoorden. Gebruik daarom in elke meting dezelfde volgorde en vermeld welke. Ten tweede de context: respondenten beoordelen een prijs zonder concurrenten ernaast, terwijl ze in de winkel wel vergelijken. Voor keuzes tussen merken en productkenmerken is conjointanalyse beter geschikt. Ten derde het verschil tussen omzet en winst: het omzetoptimum ligt vaak lager dan het winstoptimum.
Wil je ook weten welke prijs klanten als te goedkoop of te duur ervaren, combineer de methode dan met de Van Westendorp-prijsgevoeligheidsmeter. Een volledig prijsonderzoek zet deze methoden samen in één enquête.
Veelgestelde vragen
Hoeveel prijspunten moet ik testen?
Meestal vier tot acht. Met minder dan vier zie je de vorm van de vraagcurve niet goed; met meer dan acht wordt de vragenlijst lang en gaan respondenten minder zorgvuldig antwoorden. Kies punten die echt verschillen, met gelijke stappen, en neem de huidige prijs en de prijs van de belangrijkste concurrent op als je die kent.
Hoeveel respondenten heb ik nodig?
Voor een betrouwbare curve heb je meestal enkele honderden respondenten uit je doelgroep nodig. Bij 300 respondenten is de foutmarge per prijspunt ongeveer ±5 tot ±6 procentpunt. Wil je prijsgevoeligheid per segment vergelijken, bijvoorbeeld nieuwe en bestaande klanten, dan heb je per segment zo'n aantal nodig. De steekproefcalculator geeft een eerste indicatie.
Wat is het verschil met Van Westendorp?
Gabor-Granger vraagt per vaste prijs of iemand zou kopen en levert een vraagcurve en een optimale prijs op. Van Westendorp vraagt respondenten zelf prijzen te noemen die ze te goedkoop, goedkoop, duur en te duur vinden, en levert een bandbreedte van acceptabele prijzen op. Gabor-Granger is geschikt als je de prijspunten al kent; Van Westendorp als je nog geen idee hebt van het prijsniveau.
Kan ik de methode ook voor diensten en abonnementen gebruiken?
Ja. Bij een abonnement vraag je naar de prijs per maand of per jaar, en bij een dienst naar de prijs per opdracht of per uur. Zorg wel dat de omschrijving van wat je krijgt bij elk prijspunt gelijk blijft, anders meet je geen prijsgevoeligheid maar een andere waardering van het aanbod. Lees meer over de betalingsbereidheid in de begrippenlijst.
Gerelateerd onderzoek
Prijsonderzoek
Prijsonderzoek is marktonderzoek dat meet hoeveel je doelgroep wil en kan betalen, en hoe de vraag reageert als de…
Lees →Concept- en producttest
Een concepttest is een onderzoek waarin je doelgroep een nieuw product-, verpakkings- of naamidee beoordeelt voordat je…
Lees →Marktsegmentatie
Marktsegmentatie is het indelen van een markt in groepen klanten met vergelijkbare behoeften, houdingen of gedrag,…
Lees →