Як користуватися
- Введіть цінові точки, які ви тестували в опитуванні, зазвичай від чотирьох до восьми кроків у межах правдоподібного діапазону.
- Для кожної ціни введіть відсоток респондентів, які купили б продукт за цією ціною.
- За бажанням введіть собівартість одиниці продукту чи послуги.
- Прочитайте криву попиту, індекс виручки для кожної ціни та виділений оптимум.
Формула та логіка
Для кожної протестованої ціни калькулятор множить ціну на частку респондентів, які купили б продукт:
індекс виручки = ціна × % тих, хто купив би
Оптимальна з погляду виручки ціна — та, що має найвищий індекс. Якщо ви вводите собівартість одиниці, калькулятор також розраховує:
індекс прибутку = (ціна − собівартість одиниці) × % тих, хто купив би
і виділяє ціну з найвищим індексом прибутку.
Приклад із гіпотетичними результатами опитування та цінами в будь-якій валюті:
| Ціна | Купили б | Індекс виручки | Індекс прибутку (собівартість одиниці 5) |
|---|---|---|---|
| 8 | 70% | 560 | 210 |
| 10 | 58% | 580 | 290 |
| 12 | 45% | 540 | 315 |
| 14 | 30% | 420 | 270 |
Виручка досягає піку за ціни 10, а прибуток — за ціни 12, бо покупці, втрачені між 10 і 12, давали небагато маржі.
Як читати результат
Аналізуйте форму кривої, а не точні відсотки. Заявлений намір купівлі перебільшує реальні покупки, тож абсолютні рівні не є прогнозом продажів, але точка, де попит різко падає, зазвичай надійна. Пологий відрізок кривої означає, що покупці майже не помічають різниці в ціні; різке падіння позначає поріг, нижче якого варто залишатися.
Gabor-Granger показує один продукт ізольовано, без конкурентів на полиці. Завдяки цьому метод швидкий і його легко пояснити, але в переповнених категоріях він може перебільшувати готовність прийняти вищу ціну. Коли важать конкурентний контекст чи компроміси між характеристиками, сильнішим методом є конджойнт-аналіз, а підхід Van Westendorp краще підходить для пошуку прийнятного діапазону на ранішому етапі.
Результати також різняться залежно від сегмента й країни. За даними Євростату, у 2024 році індекс рівня цін для фактичного індивідуального споживання становив 56,9 у Болгарії та 121,0 у Нідерландах, якщо ЄС-27 = 100, тож криву, виміряну на одному ринку, не слід копіювати на інший. Наша послуга цінового дослідження поєднує ці методи з аналізом на рівні сегментів.
Поширені запитання
Скільки цінових точок варто тестувати?
Звичний діапазон — від чотирьох до восьми. Менша кількість точок дає грубу криву, яка може пропустити поріг; значно більша робить анкету одноманітною і провокує недбалі відповіді. Встановіть найнижчу та найвищу точки трохи за межами цін, які ви реалістично призначили б, і розподіліть кроки так, щоб кожен був різницею, яку покупці помітять.
Що вважається відповіддю «купив би»?
У більшості досліджень імовірність купівлі запитують за п’ятибальною шкалою і враховують одну чи дві верхні позиції: «точно купив би» і «ймовірно, купив би». Лише верхня позиція дає нижчі, консервативніші рівні; обидві — вищі рівні, але таку саму загальну форму кривої. Хоч який варіант ви оберете, застосовуйте його послідовно для всіх цін і всіх хвиль.
Gabor-Granger чи Van Westendorp: що обрати?
Використовуйте Van Westendorp, коли потрібен розумний ціновий діапазон, а про те, як покупці сприймають категорію, ви знаєте мало. Використовуйте Gabor-Granger, коли продукт визначено і ви обираєте з короткого переліку цін, маючи запитання про виручку чи прибуток. Багато досліджень включають обидва методи, бо разом вони забирають лише кілька хвилин анкети.
Чи можна застосовувати метод для B2B чи послуг?
Так, за умови, що респонденти точно розуміють, що саме оцінюється: обсяг робіт, тривалість контракту, рівень обслуговування та умови оплати. У B2B опитуйте тих, хто справді погоджує закупівлі, і тримайте опис близьким до реальної пропозиції. Вибірки зазвичай менші, тож сприймайте криву як орієнтир напрямку. Щоб провести дослідження з вашими покупцями, запитайте комерційну пропозицію.
Пов’язані звіти
Цінові дослідження
Цінове дослідження вимірює, скільки клієнти готові платити і як змінюється попит, коли ціна рухається, за допомогою…
Читати →Тестування концепції та продукту
Тестування концепцій вимірює, як цільові покупці реагують на нову ідею продукту, рецептуру, дизайн упаковки чи назву…
Читати →Сегментація ринку
Сегментація ринку — це дослідження, що ділить ринок на групи покупців зі спільними потребами, ставленнями й поведінкою,…
Читати →