Cómo se usa
- Introduzca los niveles de precio que probó en su encuesta, normalmente de cuatro a ocho escalones dentro del intervalo plausible.
- Para cada precio, introduzca el porcentaje de encuestados que comprarían a ese precio.
- Si lo desea, introduzca el coste unitario del producto o servicio.
- Lea la curva de demanda, el índice de ingresos de cada precio y el óptimo destacado.
Fórmula y lógica
Para cada precio probado, la calculadora multiplica el precio por la proporción de encuestados que comprarían:
índice de ingresos = precio × % que compraría
El precio óptimo para los ingresos es el que tiene el índice más alto. Si introduce un coste unitario, también calcula:
índice de beneficio = (precio − coste unitario) × % que compraría
y destaca el precio con el índice de beneficio más alto.
Ejemplo, con resultados de encuesta hipotéticos y precios en cualquier moneda:
| Precio | Compraría | Índice de ingresos | Índice de beneficio (coste unitario 5) |
|---|---|---|---|
| 8 | 70 % | 560 | 210 |
| 10 | 58 % | 580 | 290 |
| 12 | 45 % | 540 | 315 |
| 14 | 30 % | 420 | 270 |
Los ingresos alcanzan su máximo con un precio de 10, pero el beneficio lo alcanza con 12, porque los compradores que se pierden entre 10 y 12 aportaban poco margen.
Cómo interpretar el resultado
Lea la forma de la curva más que los porcentajes exactos. La intención de compra declarada sobrestima la compra real, así que los niveles absolutos no son una previsión de ventas, pero el punto en el que la demanda cae bruscamente suele ser sólido. Un tramo plano de la curva significa que los compradores apenas notan la diferencia de precio; una caída pronunciada marca un umbral por debajo del cual conviene quedarse.
El método Gabor-Granger muestra un producto aislado, sin competidores en el lineal. Eso lo hace rápido y fácil de explicar, pero puede sobrestimar la tolerancia a un precio más alto en categorías saturadas. Cuando importan el contexto competitivo o el equilibrio entre características, el análisis conjunto es el método más sólido, y el enfoque Van Westendorp se adapta mejor a encontrar un intervalo aceptable en una fase más temprana.
Los resultados también varían según el segmento y el país. Según Eurostat, el índice de nivel de precios del consumo individual efectivo en 2024 era de 56,9 en Bulgaria y de 121,0 en los Países Bajos, con la UE-27 en 100, así que una curva medida en un mercado no debe copiarse a otro. Nuestro servicio de estudio de precios combina estos métodos con análisis por segmento.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos niveles de precio debo probar?
Lo habitual es entre cuatro y ocho. Con menos niveles se obtiene una curva tosca que puede pasar por alto el umbral; con muchos más, el cuestionario se vuelve repetitivo y favorece las respuestas descuidadas. Sitúe el nivel más bajo y el más alto ligeramente fuera de los precios que cobraría de forma realista y espacie los escalones de modo que cada uno sea una diferencia que los compradores notarían.
¿Qué cuenta como «compraría»?
La mayoría de los estudios preguntan por la probabilidad de compra en una escala de cinco puntos y cuentan las una o dos opciones superiores, «seguro que lo compraría» y «probablemente lo compraría». Usar solo la opción superior da niveles más bajos y prudentes; usar ambas da niveles más altos, pero la misma forma general. Elija lo que elija, aplíquelo de forma coherente a todos los precios y todas las oleadas.
¿Debo usar Gabor-Granger o Van Westendorp?
Utilice Van Westendorp cuando necesite un intervalo de precios razonable y sepa poco sobre cómo perciben la categoría los compradores. Utilice Gabor-Granger cuando el producto esté definido y deba elegir entre una lista corta de precios, con una pregunta de ingresos o de beneficio por responder. Muchos estudios incluyen ambos, ya que juntos solo ocupan unos minutos del cuestionario.
¿Puedo usar el método en B2B o en servicios?
Sí, siempre que los encuestados entiendan exactamente qué se está tarifando: alcance, duración del contrato, nivel de servicio y condiciones de pago. En B2B, pregunte a las personas que realmente aprueban las compras y mantenga la descripción cerca de una oferta real. Las muestras suelen ser más pequeñas, así que interprete la curva como una orientación. Para realizar un estudio con sus propios compradores, solicite una propuesta.
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